第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
一、有效激发大客户需求
　　1、如何有效进行访前策划与调研
　　2、如何激发潜在客户的兴趣
　　3、如何诊断问题并创建解决方案的愿景.
　　4、憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？
　　5、头痛问题:如何规避销售过程中客户不断变化的需求------不让我们的利润缩了水
二、掌握在理性分析的基础上组成自己的报盘，并利用报盘组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果
　　1、如何在谈判中维持相对的高价
　　2、准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
　　3、让客户接受自己的方案的第一步 — 将自己先推销给客户
　　4、方案/产品呈现给客户的技巧与方法
　　 （情景演练）

第五章、感性的右脑实力
一、对客户购买决策过程的了解与把握
　　学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同 的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。
　　1、 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
　　2、 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
　　3、 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
　　　　客户关系种类 亲近度关系
　　　　信任度关系 人情关系
提升客户关系四大技能
　　1.建关系（建立良好沟通气氛）
　　2.做关系（加深良好关系）
　　3.拉关系（加满良好关系）
　　4.用关系（运用优势关系资源）
　　4.分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
　　5.接触时机与方法技巧
　　6.利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
　　（角色演习）

第六章  促进成交阶段的战术应用
　　在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。
　　本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
　　1、 判断最佳的成交时机(案例分析)
　　2、 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？
　　3、 判断推进成交的最佳时机
　　4、 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？
　　5、 应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
　　6、 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
　　7、 投标注意事宜

第七章 如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
　　1.客户投诉的内容　　
　　2.处理客户不满的原则和技巧